Beratung für Unternehmer

Sie legte das Gesicht in die Hände und murmelte immer wieder: „Ich komme auf keinen grünen Zweig, ich habe ständig Geldprobleme. Eigentlich seitdem ich selbstständig bin.“ So sehen Verzweiflung und Ratlosigkeit eines Menschen aus, der sich abmüht und seine Sache einfach nicht zum Erfolg bringt. Ständig Geldprobleme und keinen Überblick über Unternehmer Aufgaben. – Die Business Story einer Soloselbstständigen die Schritt für Schritt zur Unternehmerin wurde.

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„Ich glaube, ich brauche mal Hilfe…“, war die leicht verwunderte Formulierung meiner Kundin, als sie mich ansprach. So als sei sie von sich und ihrer Erkenntnis selbst überrascht. Einen Glühwein in der Hand, im Kreise anderer selbstständiger Frauen. Der wichtigste Schritt, die Hemmschwelle um Hilfe zu bitten war überwunden. Also gesagt, getan. Schon eine Woche später saßen wir zu unserem ersten Termin zusammen und bereits nach kurzer Zeit brach es aus ihr heraus:

Dass sie einfach nicht wisse wo sie Kunden herbekommen solle, dass sie nur überleben könne weil ihr Mann für eine warme Wohnung und einen vollen Kühlschrank sorge, dass sie nicht wisse was sie eigentlich falsch mache. Sie mache ihren Job doch gut, aber sie tümpele schon seit Jahren so vor sich hin und müsse bald aufgeben, weil es einfach nicht mehr ginge und sie sich eine Anstellung suchen müsse.

Eine engagierte und sympathische Person, eine spezielle Planungsleistung für das Baugewerbe und Eigenheimbesitzer. Das müsste doch eigentlich laufen, wenn man fachlich fit ist (was sie zweifelsohne war) und schon tolle Referenzen vorzuweisen hatte. Also wo lag das Problem?

Ständig Geldprobleme – ja klar, wenn man nicht unternehmerisch denkt und handelt

Als wir uns angeschaut haben, welche Aufträge und Kunden in der Vergangenheit ihre liebsten Projekte waren, fielen neben dem verzeifelten „Ich komme auf keinen grünen Zweig“ auch immer wieder die Sätze

• „Ich will meinen Kunden helfen, damit sie gut leben können.“
• „Ich will mich doch nicht an den Leuten bereichern.“

Das war der mentale Knackpunkt: Tatsächlich war es ihr regelrecht unangenehm für ihre Leistung ein Honorar zu verlangen. Ein krudes Bild vom medial geprägten Heuschrecken-Unternehmer, zu denen sie keinesfalls gehören wollte. Sie wollte eine von den Guten sein. Auch die Investition ihrer Arbeitszeit in einen Auftrag war – mit Verlaub – eher gewürfelt und nahezu von schlechtem Gewissen getrieben. „Die Leute haben bezahlt, also mache ich so lange bis ich fertig und die zufrieden sind.“, schien der innere Antrieb, dankbar um jeden Auftrag den es gab.

Hm. Das ist natürlich alles richtig und ehrbar. Aber – dickes ABER:

Wem genau ist denn damit geholfen, wenn man selbst am Existenzminimum rumkrebst und nicht weiß wie man die nächsten Rechnungen bezahlen soll? Den eigenen Kunden? Einem selbst, weil man ein so gutes heldenhaftes Gefühl dabei hat? Wohl kaum.

Um das kurz abzuschließen: den viel genannten Heuschrecken-Unternehmer habe ich in mehreren Hundert Beratungsprojekten übrigens noch nicht kennen gelernt. Viel mehr leiden Geschäftsführer wie Hunde an geschäftlichen Flauten und geben ihr letztes Hemd um Mitarbeiter und Geschäft halten zu können. Meine Erfahrung!

Zurück zu unserer Business Story: Neben einem sehr kritischen (und augenöffnenden) Blick auf die Honorarkalkulation, war es vor allem die eigene Einstellung zur Selbstständigkeit, die meiner Kundin im Wege stand. Arbeiten und dafür Geld verlangen?! Leistung gegen Geld?! – ist ja verrückt. Davon hat man ja noch nie gehört. Auch wenn ich natürlich mit einiger Ironie übertrieben habe, war das der erste Moment in dem meine Kundin den Kopf schief legte und begann zu überlegen.

Als Selbstständiger ständig Geldprobleme – klar, wenn ich mit meiner Arbeitszeit umgehe wie beim Kamellewerfen

Der regelrechte mentale Durchbruch kam, als wir ihr Angebot einmal auf das Wesentliche reduziert haben: sie verkauft Wissen und Zeit. Der unternehmerische Alltag dreht sich allerdings nicht nur um das Geschäft mit dem Kunden. Vielmehr ist die Arbeitszeit in alle möglichen Aufgaben zerlegt, die man als Selbstständiger so erledigen muss: Formelles, Finanzielles, Steuern, Versicherungen, Mitarbeiter, Kundengewinnung, Weiterbildung, Büroorganisation, Einkäufe, Telefonate, E-Mails, Angebote, Rechnungen, Buchhaltung,….

Das alles einmal aufzuschreiben (wir sind hierfür mal gedanklich eine Arbeitswoche Schritt für Schritt durchgegangen) hat schon sehr viel Klarheit darüber geschaffen, was man als Soloselbstständiger so alles leistet. Und dann der Moment in dem der Frosch ins Wasser hüpft: Für all diese Unternehmer Aufgaben kann man niemandem eine Rechnung stellen. Damit verdient man nichts, es gehört einfach dazu. Unterm Strich war es gut die Hälfte der wöchentlichen Arbeitszeit, die mit dem Erbringen der eigentlichen Leistung verbracht werden konnte.

Oha! Nur für die Hälfte meiner Arbeitszeit kann ich eine Rechnung stellen. Die übrige Zeit muss also quasi mitfinanziert werden. Eine Schlüsselerkenntnis.

Diese beiden Knackpunkte haben eine mentale Wendung gebracht. Unternehmerisch denken und handeln, indem man sorgfältig mit seiner Arbeitszeit umgeht. Projekte und Aufträge realistisch zu kalkulieren (wie viel Zeit brauche ich), dies auch zu berechnen und im Zweifel ein Stopp-Signal zu senden, wenn die (nach)geforderten Leistungen deutlich über das Angebotene (und Bezahlte) hinaus gehen.

Geldprobleme in den Griff bekommen – Endlich Überblick über die wichtigen Unternehmer Aufgaben

Natürlich hat es noch eine Weile gedauert, dieses neue Mindset im Alltag auch umzusetzen und sich zu trauen Nein zu sagen oder Grenzen aufzuzeigen. Aber heute steht sie mit knallvollen Auftragbüchern da, ist gut strukturiert und plant die Expansion!

Das schönste Kompliment, das ich wohl je von einer Kundin bekommen habe: „Du hast mich zur Unternehmerin gemacht.“

Wer vielleicht auch immer wieder denkt „Ich komme auf keinen grünen Zweig“ oder „Ich will jetzt meine Geldprobleme in den Griff bekommen“, sollte im ersten Schritt die eigene Einstellung zum Unternehmersein und den Umgang mit der eigenen Arbeitszeit prüfen. Hierin könnten schon die Knackpunkte liegen.

Geldprobleme in den Griff bekommen – erst einmal seine Zeit kalkulieren

Dieses Fallbeispiel verdeutlicht sehr gut, wie wichtig eine gute und realistische Kalkulation der unternehmerischen Arbeitszeit ist. Vor allem bei einer so personenbezogenen Dienstleistung, bei der das Fachwissen verkauft wird. Pauschal zu sagen, dieses oder jene Art der Selbstständigkeit lohnt sich, ist nicht möglich. Es kommt stark auf den Einsatz der eigenen Arbeitszeit sowie gut kalkulierte Margen beim Handel an.

Dieses Fallbeispiel ist auch im Hörbuch enthalten.

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