Beratung für Unternehmer

Erfolgreich verkaufen zu können, ist die Basis für nachhaltigen Erfolg in der Selbstständigkeit. Vorbehalte gegen Vertrieb und Netzwerkarbeit sind gerade bei Soloselbstständigen und in kleinen Unternehmen weit verbreitet. Der Staubsaugervertreter dient dabei gerne als Sinnbild für das abschätzige „nur-was-verkaufen-wollen-Urteil“. Die Ansicht, dass Produkt oder Dienstleistung allein den Kunden überzeugen müssen (ohne überzeugendes Verkäufergespräch), geht jedoch weit an der Realität vorbei.

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Viele Unternehmer haben einmal den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt, weil sie den Job mögen und sich als Fachexperten in ihrem jeweiligen Bereich selbstverwirklichen wollen. Dass zu einer erfolgreichen Unternehmensführung jedoch sehr viel mehr gehört, als reines Fachwissen, merken die meisten unmittelbar in den ersten Geschäftsjahren. Spätestens wenn die Auftragsbücher nur spärlich gefüllt sind oder finanzielle Engpässe den Schlaf rauben, wird klar: die Ressource Kunde fehlt an allen Ecken und Enden damit die ganze Sache mit der Selbstständigkeit funktioniert. Aber das unternehmerische Aufgabenfeld von Vertrieb, Marketing, Netzwerken und das aktive Zugehen auf potenzielle Kunden, fällt vielen Selbstständigen schwer.

Vorbehalte und schlechtes Image: Bloß kein Staubsaugervertreter sein wollen!

Der Glaube, dass ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung quasi für sich allein spräche und der Kunde quasi selbst Schuld sei, wenn er woanders kauft, ist mir im Laufe der Jahre wirklich sehr häufig unter gekommen.

Vielerorts wird sich auf einmalig entwickelten Innovationen und dem Hoheitsgebiet Fachwissen ausgeruht – was fatal ist. Eine klassische Haltung des deutschen Mittelstands. Und eine gefährliche Haltung, die kurzfristig nicht mehr wettbewerbsfähig macht. Ich sage es ungern, aber der Kampf um das Endkundengeschäft mit einer konsequenten Ausrichtung auf Schnelligkeit und Kundenservice ist schon fast verloren. Da wurden wir lässig vom internationalen Wettbewerb überholt. Hier lässt auch die Digitalisierung grüßen, deren katastrophaler Rückstand in Deutschland sich insbesondere während der Corona-Pandemie gezeigt hat.

Das Schmuddelimage des Vertrieblers – alias Unternehmer der was verkaufen will – als Staubsaugervertreter, Klinkenputzer oder Drückerkolonne, muss sich ganz schnell hin zu einer zukunftsfähigen Denkweise entwickeln. Zumindest wenn man auch in Zukunft noch auf dem Markt bestehen will. Denn es ist genau der Bereich, der für ein Unternehmen überlebenswichtig ist: Dass der Kunde die wichtigste Ressource ist, die vorne in den betrieblichen Prozess eingeführt werden muss, scheint immer noch nicht in allen Unternehmen angekommen zu sein.

Ich kann die besten Produkte und Leistungen entwickelt haben, ich kann jedwede Weiterbildung absolviert haben, ich kann die optimiertesten Prozesse haben, aber wenn ich nicht mit der gleichen Inbrunst von meinem Angebot – und seinem Preis – erzähle und damit nach außen gehe, wird es sehr schnell, verdammt eng.

Erfolgreich verkaufen ist in kleinen Unternehmen Chefsache

Noch einmal in Klartext: Zahlende Kunden sind die Existenzgrundlage für ein Unternehmen. Und Menschen mit entsprechendem Fachwissen und Talent zum Thema Vertrieb und Marketing, die für diese Existenzgrundlage sorgen, sind mindestens genauso wichtig, wie ein technischer Leiter mit seinem spezifischen Fachwissen, der eine Produktentwicklung ermöglicht. Und diese Überzeugung zu vertreten, ist allen voran Chefsache!

Und apropos Chefsache: Was für den guten alten Mittelstand gilt, gilt für kleine Unternehmen und Soloselbstständige im Quadrat! Das Mindset „bloß kein Staubsaugervertreter in eigener Sache sein zu wollen“ gehört in die Altkleidersammlung, genau wie die Aversion gegen die Digitalisierung. Die seit Generationen eingeimpfte Tugend der Bescheidenheit ist für die Selbstständigkeit völlig deplatziert. Zeigen was man kann und was man zu bieten hat, ist die Devise! Nicht mehr und keinesfalls weniger.

Auf abfällige Kommentare wie „Pf, die will doch nur was verkaufen“ gibt es nur eine richtige Antwort: Ja, selbstverständlich will ich etwas verkaufen! Ich bin Unternehmerin. Alles andere ist Ehrenamt.

Es ist an der Zeit, den Staubsaugervertreter das sein zu lassen was er ist: ein Mensch mit Fachwissen, Talent und einem durchaus dicken Fell mit Absagen umzugehen. Es ist an der Zeit, dass kleine Unternehmen und Soloselbstständige ein bisschen mehr Staubsaugervertreter werden: mutig voran, begeistert von ihrem Angebot, überzeugt vom angemessenen Preis und motiviert das eigene Produkt zu verkaufen. Schließlich ist dies die eigene Existenzgrundlage.

In diesem Sinne, alles Gute und allzeit gute Geschäfte.
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