LÄUFT! wieder… 10 Minuten Klartext für Dein Business.
Der Video-Podcast mit PLOPP-Effekt für Selbstständige und kleine Unternehmen. Tipps & Stories rund um Finanzen, Selbstmanagement und Selfcare – die drei Themen, die Selbstständige umtreibt. Kurz. Knackig. Pragmatisch. Jeden Mittwoch.
Mit Jasmin Möser – Die mit dem PLOPP-Effekt fürs Business.
Aktuelle Podcast-Folge hier ansehen und hören:
Darum gehts diese Woche
„Das kann ich doch nicht in Rechnung stellen.“
„Das ist doch viel zu teuer.“
„Ich will mich ja nicht an meinen Kunden bereichern.“
Diesen Satz höre ich in Beratungen immer wieder. Oft ausgesprochen mit einem schlechten Gefühl, mit Unsicherheit oder fast mit Scham.
Dabei geht es häufig gar nicht darum, dass jemand tatsächlich zu hohe Preise verlangt. Im Gegenteil: Viele Selbstständige rechnen ihre Leistungen zu niedrig ab, schenken Zeit her oder schreiben Rechnungen nur zögerlich.
Hinter dem Satz steckt meist nicht zuerst ein Preisproblem. Es steckt ein Rollen- und Mindset-Thema dahinter.
Geld für die eigene Arbeit verlangen fühlt sich falsch an
Gerade Menschen, die fachlich sehr gut sind, kennen dieses Gefühl.
Sie helfen gern. Sie möchten gute Arbeit machen. Sie sehen die Situation ihres Kunden und denken: „Der hat es doch gerade auch nicht leicht.“ Oder: „Für diese Kleinigkeit kann ich doch kein Geld verlangen.“
Dann passiert schnell Folgendes:
- Die kurze Rückfrage wird kostenlos beantwortet.
- Die zusätzliche Abstimmung wird nicht berechnet.
- Die Extrafahrt „machen wir eben noch“.
- Die Überarbeitung wird aus Kulanz erledigt.
- Der Preis wird schon vor der Nachfrage reduziert.
- Die Rechnung wird aufgeschoben, weil sie sich unangenehm anfühlt.
Jede einzelne Situation wirkt klein. In Summe kann daraus aber ein Geschäftsmodell werden, das nicht mehr trägt.
Denn von Dankbarkeit allein lassen sich weder Miete, Versicherungen, Material, Software, Steuern noch das eigene Leben bezahlen.
Du bereicherst dich nicht – du tauschst Leistung gegen Geld
Wenn du eine Rechnung schreibst, nimmst du niemandem etwas weg. Du stellst eine Leistung in Rechnung, die du erbracht hast.
Dazu gehört nicht nur die sichtbare Arbeit beim Kunden. Dazu gehören auch:
- deine Erfahrung
- deine Ausbildung und Weiterbildung
- deine Vorbereitung
- deine Verantwortung
- deine Erreichbarkeit
- deine Organisation
- deine Werkzeuge, Räume und Systeme
- die Zeit für Kommunikation, Nacharbeit und Dokumentation
- das unternehmerische Risiko, das du trägst
Ein Kunde bezahlt nicht dafür, dass du „schnell mal“ etwas machst. Er bezahlt dafür, dass du es fachlich beurteilen, zuverlässig lösen und verantworten kannst.
Das ist ein entscheidender Unterschied.
Ein Beispiel: Eine Kundin ruft eine Dienstleisterin an und schildert ein Problem. Die Lösung ist vielleicht nach zehn Minuten klar. Die zehn Minuten wirken auf den ersten Blick kurz. Aber sie sind nur deshalb möglich, weil dahinter Jahre an Erfahrung, Routine und Wissen stehen.
Die Kundin bezahlt nicht zehn Minuten Unsicherheit. Sie bezahlt eine passende Lösung.
Warum dieser Glaubenssatz so gefährlich ist
Der Satz „Ich darf mich nicht bereichern“ klingt zunächst moralisch. Dahinter steckt oft ein sehr hoher Anspruch an Fairness.
Fairness ist wichtig. Aber Fairness bedeutet nicht, sich selbst dauerhaft auszubeuten.
Wenn du deine Preise nicht sauber kalkulierst oder Leistungen regelmäßig verschenkst, entstehen schnell mehrere Probleme.
Dein Unternehmen trägt dich nicht
Ein Preis muss mehr abdecken als die direkte Arbeitszeit. Er muss deine betrieblichen Kosten, unproduktive Zeiten, Rücklagen und deinen eigenen Lebensunterhalt berücksichtigen. Eine tragfähige Kalkulation schließt deshalb auch einen Unternehmerlohn ein. Das Existenzgründungsportal des Bundes und IHK-Informationen weisen darauf hin, dass Preise die anfallenden Kosten und einen Gewinn abdecken müssen.existenzgruendungsportal+2
Wenn dein Preis das nicht leistet, arbeitest du vielleicht viel – aber nicht wirtschaftlich.
Du setzt falsche Erwartungen
Wer regelmäßig gratis mehr leistet, erzieht Kunden ungewollt daran, dass Zusatzleistungen selbstverständlich sind.
Aus „Kannst du mal eben?“ wird dann schnell:
- „Das war doch beim letzten Mal auch inklusive.“
- „Dafür kann ich jetzt aber nichts extra zahlen.“
- „Sie machen das doch bestimmt noch schnell mit.“
Das ist nicht zwingend böse gemeint. Kunden orientieren sich an dem, was sie bisher erlebt haben. Deshalb ist es deine Aufgabe, Leistungen, Preise und Grenzen klar zu kommunizieren.
Du verlierst die Freude an deiner Arbeit
Wenn du das Gefühl hast, ständig mehr zu geben als du zurückbekommst, kommt Frust fast automatisch.
Dann ärgerst du dich über Kunden, obwohl das eigentliche Problem oft nicht der Kunde ist. Das Problem ist, dass du selbst nie klar gemacht hast, was im Angebot enthalten ist, was zusätzlich kostet und wo deine Grenze liegt.
So wird aus einem eigentlich schönen Beruf schleichend ein Dauergefühl von Überforderung und Ungerechtigkeit.
Preis ist nicht gleich Bereicherung
Natürlich gibt es überzogene Preise. Natürlich sollte eine Leistung nachvollziehbar und fair kalkuliert sein.
Aber „fair“ bedeutet nicht „so günstig, dass es für dich unbequem wird“.
Ein fairer Preis berücksichtigt beide Seiten:
| Für den Kunden | Für dich als Unternehmer:in |
|---|---|
| Klarheit darüber, was er bekommt | Eine Vergütung, von der dein Betrieb leben kann |
| Verlässliche Qualität | Kosten, Rücklagen und unternehmerisches Risiko |
| Transparente Regeln für Extras | Zeit für Vorbereitung, Kommunikation und Nacharbeit |
| Eine passende Lösung | Ein angemessener Unternehmerlohn |
Gerade bei Dienstleistungen wird oft nur die sichtbare Zeit gesehen. Das ist zu kurz gedacht. Nicht jede Arbeitsstunde ist abrechenbar: Akquise, Buchhaltung, Organisation, Weiterbildung und Angebotsarbeit gehören ebenfalls zum Unternehmen. Die IHK München verweist deshalb darauf, unproduktive Zeiten, Betriebskosten und Rücklagen in die Kalkulation einzubeziehen; fakturierbare Stunden machen häufig nur etwa 50 bis 60 Prozent der gesamten Arbeitszeit aus.ihk-muenchen
Vielleicht bist du noch nicht ganz in deiner Unternehmerrolle angekommen
Wenn es dir schwerfällt, Geld für deine Arbeit zu verlangen, kann das ein Hinweis darauf sein, dass du innerlich noch nicht vollständig in deiner Rolle als Unternehmer:in angekommen bist.
Vielleicht siehst du dich vor allem als:
- Handwerker:in
- Berater:in
- Kreative:r
- Dienstleister:in
- Helfer:in
- Fachperson
Das bist du auch. Aber wenn du selbstständig bist, bist du zusätzlich Unternehmer:in.
Das heißt nicht, dass du kalt, gierig oder nur noch auf Umsatz ausgerichtet sein musst. Es heißt: Du trägst Verantwortung dafür, dass dein Unternehmen wirtschaftlich funktioniert.
Du darfst Kunden entgegenkommen. Du darfst kulant sein. Du darfst einmal etwas kostenlos machen, wenn du dich bewusst dafür entscheidest.
Der Unterschied liegt darin, ob du es strategisch und freiwillig tust – oder aus Angst, ein schlechtes Gewissen zu bekommen oder den Auftrag zu verlieren.
Drei konkrete Schritte raus aus dem schlechten Gefühl
Du musst nicht von heute auf morgen alle Preise verändern oder jede Zusatzminute abrechnen. Aber du kannst anfangen, das Muster bewusst zu unterbrechen.
1. Leistungen klarer abgrenzen
Schau dir deine Angebote an:
- Was ist konkret enthalten?
- Welche Korrekturschleifen oder Abstimmungen gehören dazu?
- Was gilt als Zusatzleistung?
- Welche Anfahrten, Materialien oder Sonderwünsche kommen gegebenenfalls dazu?
Je klarer du das vorher kommunizierst, desto weniger unangenehm fühlt es sich später an, Extras in Rechnung zu stellen.
Ein Satz wie dieser hilft:
„Im Angebot sind zwei Abstimmungsrunden enthalten. Alles, was darüber hinausgeht, rechne ich nach Aufwand ab.“
Das ist nicht unfreundlich. Das ist professionell.
2. Nicht spontan rabattieren
Viele Selbstständige nennen ihren Preis – und relativieren ihn sofort:
„Das wären eigentlich 600 Euro, aber wir können ja mal schauen …“
„Wenn das für Sie zu viel ist, kann ich bestimmt noch etwas machen.“
Stopp. Nenne deinen Preis ruhig und klar. Mach eine Pause. Warte die Reaktion ab.
Ein Preis muss nicht verteidigt werden, wenn er sauber kalkuliert ist. Falls ein Kunde tatsächlich ein anderes Budget hat, kannst du später immer noch über Umfang, Prioritäten oder eine kleinere Lösung sprechen. Aber reduziere nicht automatisch deinen Wert.
3. Kulanz bewusst entscheiden und benennen
Kulanz ist nicht falsch. Sie wird nur dann problematisch, wenn sie unsichtbar und dauerhaft wird.
Wenn du dich bewusst entscheidest, etwas nicht zu berechnen, dann benenne es:
„Das mache ich Ihnen dieses Mal aus Kulanz nicht extra in Rechnung.“
Damit bleibt für beide Seiten klar: Es handelt sich um eine Ausnahme – nicht um einen dauerhaften Anspruch.
Klartext zum Schluss
Du bereicherst dich nicht an deinen Kunden, wenn du für deine Arbeit Geld verlangst.
Du sorgst dafür, dass dein Unternehmen die Leistung, die es erbringt, auch wirtschaftlich tragen kann. Du bezahlst damit Kosten, sicherst deine Existenz, schaffst Raum für Qualität und ermöglichst dir, langfristig zuverlässig für deine Kunden da zu sein.
Ein fairer Preis ist kein schlechtes Gewissen wert. Er ist ein Zeichen dafür, dass du deine Arbeit, deine Erfahrung und deine unternehmerische Verantwortung ernst nimmst.
Wenn du bei Rechnungen, Preisen oder Zusatzleistungen regelmäßig innerlich zusammenzuckst, dann schau nicht nur auf die Zahl. Schau auch auf den Glaubenssatz dahinter:
„Darf ich mir erlauben, mit meiner guten Arbeit wirklich Geld zu verdienen?“
Die Antwort ist klar: Ja.
Eine erfolgreiche Woche für Dich und noch einen schönen August.
Jasmin Möser
Die mit dem Plopp-Effekt fürs Business
Du willst den Podcast nicht verpassen? Dann sichere Dir den PLOPP! Mail Mittwoch 🎉. Ab sofort bekommst du jeden Mittwoch einen kurzen Impuls für die zweite Wochenhälfte – in meinem 10-Minuten-Video-Podcast für Selbstständige und kleine Unternehmen.
Über die Autorin
Jasmin Möser (Dipl.-Betriebswirtin) begleitet Selbstständige und kleine Unternehmen durch schwierige Phasen – wenn die Existenzgrundlage gefährdet ist, hilft sie digital oder persönlich vor Ort. Ehrlich, direkt und mit einem seit 2007 hundertfach erprobten Fahrplan.
Ihre Kernthemen: Finanzen, Organisation und Motivation. Ihr umfangreiches Wissen gibt sie weiter in ihrem wöchentlichen Podcast, ihrem Buch & Webinar, in ihrem Onlinekurs und der persönlichen Beratung. Deutschlandweit.
